Het belang van persona’s
July 5, 2019
Hierboven lees je een voorbeeld van een persona, een mogelijk klantenprofiel, gebaseerd op ondergetekende. Misschien herken jij je hier ook wel in? Of helemaal niet? Jij bent mogelijk eerder Nadine, een bijna 60-er die samen met haar partner in hun reeds afbetaald huis woont en die professioneel stilaan aan uitbollen denkt? Geld heeft ze voldoende en wil ze vooral uitgeven aan reizen. Bezittingen of dure spullen zijn niet haar ding. In huis wil ze wel degelijke materialen en producten, maar ook niet meer dan dat. Ze houdt van de natuur en een dolce vita-bestaan.
Stel dat Niels en Nadine in dezelfde meubelwinkel rondlopen, dan willen zij op een andere manier benaderd worden. Begin bij Nadine alsjeblieft niet over waar het idee van de alu chair van Muller Van Severen komt en hoe het designerduo daarmee aan de slag is gegaan. Vertel wel dat de stoel volledig uit aluminium is gemaakt en dat het materiaal behandeld is zodat ie zowel binnen als buiten kan worden gebruikt. En vooral: dat de stoel een heel leven meegaat. Niels wil uiteraard wél het designverhaal horen. Verschillende persona’s en dus een verschillend verhaal.
De juiste boodschap, de juist kanalen
Je moet als bedrijf dus op zoek naar waar jouw (toekomstige) klanten gevoelig voor zijn. Zo zal je ze veel beter kunnen raken met een gerichte boodschap. Wanneer je in kaart brengt wie je klant is, kan je ook onderzoeken op welke kanalen hij aanwezig is. Zo zal Nadine misschien nog graag de papieren versie van Het Nieuwsblad of Het Laatste Nieuws lezen en ook dagelijks door Facebook scrollen, terwijl Niels misschien eerder Facebook met Instagram afwisselt en enkel ’s weekends Sabato leest. Deze mediakanalen zijn allemaal factoren die invloed hebben op de persona’s.
Nu we je klant in kaart hebben gebracht, kunnen we hem ook gerichter bereiken met advertenties, on- en offline. We hoeven enkel budget in te zetten om hem te bereiken en niet gewoon eender wie in een bepaalde regio of een bepaalde leeftijdscategorie. Win-win, dus!
124 % meer rendement
En die win-win mag je letterlijk nemen. Uit een onderzoek van MarketingSherpa is gebleken dat een marketingstrategie met buyer persona’s gemiddeld 124 % meer rendement oplevert. Met behulp van klantenprofielen kun je immers snel onderbouwde beslissingen maken in je strategie. Je kunt de verschillende persona’s namelijk op deze data baseren.
Bovendien kan je je online marketingbudget zo inzetten dat het de meeste ROI oplevert. Je achterhaalt namelijk hoe koopgedrag eruitziet, hoe klanten naar informatie zoeken en wat hun doelen en motieven zijn. Het uiteindelijke doel is ervoor zorgen om de juiste persoon op het juiste moment het juiste product of de juiste dienst aan te bieden. Want dat leidt in the end tot meer klanten.
Maximum 3 persona’s
We startten onze blog met voorbeelden van 2 persona’s, idealiter stellen we er maximum 3 op. Heb je meerdere doelgroepen, dan heb je ook meerdere buyer persona’s nodig. Elke persona vertegenwoordigt één doelgroep. Maar hoe gaan we hier bij Remy mee aan de slag?
Er zijn verschillende mogelijkheden met als onderliggende doel steeds hetzelfde: in de huid van je klant kruipen. Dit kan bijvoorbeeld door interne of externe enquêtes of door diepte-interviews. De krachtigste persona’s zijn gebaseerd op data, marktonderzoek en eigen inzichten in de doelgroep. Vergeet dus zeker ook niet om intern kennis op te doen over jouw doelgroep(en). Plan afspraken met het salesteam van je bedrijf en leer met welke sales cycle ze werken.
Opgepast!
Deze blog leest als een positive story, maar opgepast: er zijn een aantal zaken waar je extra voor moet opletten. Want wat zijn de angsten van je persona bij het behalen van je doelen en wat zijn zijn frustraties onderweg ernaar? En wat belemmert hem tijdens het bereiken van deze doelen?
Een belangrijk woord in heel dit verhaal is ‘oplossing’. Want klanten kopen eigenlijk geen producten of diensten, maar zijn steeds op zoek naar ‘oplossingen’ die hen op een bepaalde plaats op een bepaald tijdstip helpen. Heb jij een oplossing nodig voor jouw personaverhaal?
